Для российских провайдеров инфраструктуры как услуги партнерские программы превратились в важный механизм развития — с их помощью привлекаются новые клиенты, растут объемы продаж и масштабируется обслуживание заказчиков без постоянного увеличения штата. Системные интеграторы, региональные ИТ-компании, консультанты и частные специалисты, выступая партнерами, получают доступ к новым источникам дохода, используя готовую облачную платформу и ресурсы провайдера.
Партнерский канал в сфере IaaS: значение для всех участников рынка
Партнерская схема в облачных сервисах уже не является просто дополнительной возможностью — для поставщика это самостоятельный канал сбыта и способ укрепить позиции в различных регионах и секторах, а для партнеров — шанс участвовать в растущем рынке, не вкладываясь в собственную инфраструктуру. Ключевое значение приобретает не только привлечение клиента, но и способность поддерживать его на всех этапах — от тестирования и переноса систем до эксплуатации и контроля расходов.
Меняется и тип партнеров: рынок всё меньше нуждается в простых посредниках и всё больше — в командах, умеющих доводить проекты до конкретных бизнес-результатов. В Cloud4Y отмечают смещение спроса в сторону узкой специализации — работы с мультиоблачными средами, миграции устаревших систем, оптимизации затрат и обеспечения соответствия требованиям по безопасности и регулированию.
Партнерские отношения ориентированы на долгосрочную перспективу: поставщик услуг обеспечивает себе стабильный поток заказов, а партнер — расширяет спектр предлагаемых услуг и сохраняет управление отношениями с клиентами. Эта модель повышает важность ясных условий договора и эффективной поддержки, что позволяет развивать совместную работу без необходимости постоянного ручного контроля, отмечает Георгий Долматов, руководитель направления по партнерским отношениям Selectel.
В то же время, формы партнерства становятся более вариативными. Ключевую роль начинают играть сервисные команды, которые строят бизнес вокруг специализированных навыков — DevOps, консалтинга, проектов в сфере искусственного интеллекта и машинного обучения. В этой ситуации партнеру недостаточно просто включить облачные услуги в свой прайс-лист; важно помочь клиенту внедрить решения и достичь конкретных, измеримых результатов, говорит генеральный директор Timeweb Cloud Сергей Наумов.
Как извлечь выгоду из растущего облачного рынка: форматы сотрудничества и функции участников
К 2025 году партнерские программы в сфере IaaS перестали быть простой схемой «привел клиента — получил вознаграждение». Для партнеров это самостоятельная бизнес-модель, где доход формируется за счет обслуживания клиента и увеличения потребления облачных сервисов. В таких проектах партнер берет на себя более широкие обязательства — помогает с проектированием архитектуры, переносом систем и их последующей эксплуатацией.
На этом фоне меняется и сама суть партнерства. «Все более очевидной становится эволюция партнерской модели — от простой перепродажи облачных мощностей к совместному формированию ценности для клиента», — уточняет Сергей Наумов. По сути, партнер предлагает не просто ресурсы, а комбинацию инфраструктуры и экспертных знаний, что снижает риски и операционную нагрузку для заказчика.
Один из популярных форматов — взаимодействие со специализированными командами, обладающими редкими компетенциями. Сергей Наумов приводит в пример сотрудничество с DevOps-специалистами, в рамках которого клиент получает облачную платформу и экспертизу для работы с Kubernetes без необходимости создавать собственную команду. Такой подход превращает партнерскую программу в инструмент для создания комплексных сервисных предложений.
Дополнительную пользу приносят партнеры, специализирующиеся на миграции устаревших систем, мультиоблачных решениях, вопросах соответствия стандартам и оптимизации расходов. В Cloud4Y акцентируют, что именно такие навыки позволяют создавать надежную модель эксплуатации и вести диалог с заказчиком на языке экономической эффективности проекта.
Партнеры как источник дополнительной ценности: почему ключевыми становятся экспертиза и поддержка клиента
К 2025 году партнеров в области IaaS все реже рассматривают лишь как классический «канал сбыта». Их роль смещается в сторону прикладной экспертизы и комплексного сопровождения, что позволяет клиентам быстрее разворачивать инфраструктуру и сохранять контроль над ней по мере роста нагрузок. Для заказчика критически важно, чтобы облачная среда была органично встроена в бизнес-процессы — с продуманной архитектурой, безопасностью, контролем издержек и поддержкой со стороны команды, способной доводить проекты до успешного завершения.
С усложнением информационных технологий возрастает потребность в узкоспециализированных знаниях. По мнению экспертов Cloud4Y, актуальными становятся мультиоблачные платформы, перенос устаревших систем, контроль издержек, а также соблюдение норм защиты информации и законодательных требований. Это переориентирует партнеров с реализации «мощностей» на предложение управляемой инфраструктуры, где ключевую ценность создают методики и накопленная экспертиза.
В подобной среде партнерские программы превращаются в механизм построения долгосрочных отношений для каждого участника. Как показывает практика, наиболее жизнеспособны схемы, при которых партнер поддерживает клиента на всех этапах — от первоначального внедрения до роста и совершенствования решений. Именно долгосрочное взаимодействие формирует качество партнерской сети, отмечает Георгий Долматов.
Особую роль играют партнеры, готовые решать прикладные вопросы — от бесшовного переноса данных до организации эксплуатации и аварийных планов. Эта тенденция вызвана углублением специализации и увеличением доли сервисных команд, которые фокусируются на конкретных областях, таких как DevOps, Kubernetes, искусственный интеллект, машинное обучение и консалтинг, добавляет Сергей Наумов.
Как поставщик услуг помогает партнерам наращивать продажи и достигать целей
Партнерская программа эффективна лишь тогда, когда провайдер содействует партнеру не только в «подключении услуги», но и в устойчивом развитии проектов, а также в поддержании высокого уровня обслуживания для клиента. В 2025 году это напрямую связано с ясными правилами сотрудничества, понятной системой вознаграждения и реальной поддержкой — технической, маркетинговой и административной. При возникновении сложностей и ограниченном доступе к ресурсам такие программы быстро утрачивают потенциал для масштабирования.
Ключевым аспектом остается предсказуемость выплат и стимулирования. Партнерские программы основываются на прозрачных условиях и комиссиях в размере 10–15% от клиентских расходов, а доступ к статистике через личный кабинет облегчает планирование и уменьшает необходимость в «ручных согласованиях», поясняет Георгий Долматов.
Не менее важна система поддержки. В Cloud4Y указывают, что для роста партнеров крайне значимы обучение и инициативы по развитию навыков — онлайн-семинары, материалы по продуктам, тестовые среды и пробные стенды. Это уменьшает сложность старта и ускоряет реализацию совместных начинаний.
Устойчивость партнерской модели во многом зависит от гибкости провайдера. Сергей Наумов акцентирует важность условий, которые позволяют сохранять статус и накопленные бонусы даже при временном снижении активности, а также подбирать формат работы под конкретные нужды. В таком случае партнерская программа становится фундаментом для совместного прогресса и предсказуемого бизнеса в сфере облачных решений.
Как развивать новые сферы и выходить в регионы: совместная работа вместо «перепродажи»
Программы партнерства дают возможность провайдерам IaaS развиваться не только благодаря увеличению числа транзакций, но и посредством освоения новых географических рынков и расширения спектра облачных решений. Партнерская сеть способствует росту присутствия в локациях, где важны местные связи и отраслевая экспертиза, а для партнеров это путь к клиентам с комплексным решением, сочетающим инфраструктуру, внедрение и техническую поддержку.
К 2025 году особую важность приобретают технологические сферы, где инфраструктура выступает фундаментом для более продвинутых сервисов. Георгий Долматов отмечает, что партнерская экосистема растет не только в рамках традиционного ИТ-сегмента, но и за счет технологических альянсов, которые обогащают предложения провайдера в смежных областях.
В этой же плоскости развивается направление искусственного интеллекта и машинного обучения, где потребность в вычислительных мощностях и платформенных сервисах увеличивается опережающими темпами по сравнению со многими традиционными сегментами. Когда провайдер дополняет инфраструктуру прикладным уровнем, например, через каталог базовых моделей, партнерам становится легче внедрять и масштабировать проекты на основе языковых моделей. Это создает доступ к новым бюджетам и задачам, выходящим за пределы простого предоставления «виртуальных машин».
Параллельно возрастает значимость партнеров, которые берут на себя ответственность за практический результат в условиях нехватки ресурсов у клиента. В таких проектах наиболее эффективна модель совместной работы, где партнер помогает пройти сложные этапы внедрения и поддерживать качество сервиса при росте нагрузки, а не ограничивается лишь перепродажей облачных мощностей.
Кому будут интересны партнерские программы IaaS в 2025 году
Партнерские программы IaaS в 2025 году в первую очередь нацелены на участников рынка, которые уже находятся в близком контакте с заказчиком и разбираются в его инфраструктурных потребностях: системных интеграторов, региональных аутсорсеров ИТ-услуг, сервисных и консалтинговых компаний, независимых экспертов. Для них облачные технологии становятся не отдельным продуктом, а способом расширить портфель услуг и реализовывать проекты комплексно — от первоначального запроса до сопровождения в процессе эксплуатации.
Наибольший интерес к партнерским моделям возникает там, где у заказчика нет возможности содержать внутреннюю команду для каждого технологического уровня. Растет роль партнеров с четкой специализацией — в области DevOps-практик, консалтинга, проектов по AI/ML, — которые помогают внедрять и поддерживать решения без дробления инфраструктуры. В этом контексте партнерская программа служит инструментом для масштабирования экспертизы, а не просто финансовой схемой.
Сотрудничество с партнерами также оказывается естественным решением для организаций, реализующих сложные аспекты облачных инициатив — внедрение мультиоблачных решений, перенос устаревших инфраструктур, снижение расходов и обеспечение соответствия нормам информационной безопасности. В Cloud4Y отмечают, что подобные задачи нуждаются в практическом опыте и грамотном управлении преобразованиями, поэтому интеграторы, сочетающие технические и организационные компетенции в рамках проекта, укрепляют свои рыночные позиции.
Поделиться
