Программные роботы, ИИ-инфлюенсеры и война с маркетплейсами: о чем говорят ритейлеры
Потребители становятся всё более взыскательными: они ожидают индивидуального подхода, быстрой доставки и единого уровня сервиса во всех каналах — от мобильного приложения до обычного магазина. В то же время логистика дорожает, нехватка кадров усугубляется, а также появляются новые нормативные требования. Конкуренция с маркетплейсами, разумеется, тоже остаётся актуальной. О трудностях, с которыми сталкивается розничная торговля в России, и о том, как информационные технологии помогают на них реагировать, шла речь на секции «Цифровизация торговли» в рамках CNews Forum Кейсы 2026.
Тренд 1. Электронные транспортные накладные
С 1 сентября 2026 года все участники грузоперевозок обязаны перейти на электронный документооборот: электронные перевозочные документы становятся обязательными. Это закреплено в Федеральном законе № 140-ФЗ от 07.06.2025, который вносит поправки в закон № 87-ФЗ «О транспортно-экспедиционной деятельности». Пока к этим изменениям готов только крупный бизнес, который последние полгода активно перестраивал свои процессы. Средние и малые предприятия сильно отстают в переходе, хотя времени осталось совсем немного.
О том, каким образом компаниям следует адаптироваться к предстоящим изменениям, рассказал Митрофан Бучнев, возглавляющий коммерческие направления «Сбер2В ЭДО». Процесс обмена электронными документами при перевозках будет организован так: грузоотправитель формирует и заверяет документ в своей учетной системе, ставит подпись в своей части с помощью квалифицированной электронной подписи (КЭП), после чего направляет его через оператора ЭПД в государственную информационную систему электронных перевозочных документов (ГИС ЭПД).
В рамках этой системы контролирующие органы получат возможность проверять документы, не отвлекая персонал транспортной компании. После этого провайдер отправляет ЭТрН перевозчику и получателю груза. Перевозчик вместе с водителем принимают товар: водитель заходит в сервис с любого устройства и удостоверяет приемку простой электронной подписью (ПЭП). Перевозчик заверяет электронную накладную с помощью КЭП, передает груз получателю, который, в свою очередь, фиксирует факт получения товара, подписывая свою часть документа КЭП. Водитель подтверждает передачу груза с использованием ПЭП. Затем менеджер транспортной компании подписывает раздел перевозчика КЭП. Стоит отметить, что обновленные правила не затрагивают транспортировку собственных грузов, перевозки военным транспортом и в зонах чрезвычайных ситуаций.
Среди главных перевозочных документов, которые больше не будут признаваться в бумажном формате, выделяется ЭТрН (электронная транспортная накладная), служащая подтверждением договора на перевозку. Все участники процесса обязаны работать с ней в режиме реального времени. К этому списку также относятся заказ или заявка на транспортировку (содержащая данные о грузе, маршруте и транспортном средстве), поручение экспедитору (являющееся основанием для оказания транспортных услуг перевозчику), а также экспедиторская и складская расписка, которая удостоверяет передачу груза экспедитору и начало его ответственности.
У данного формата множество плюсов: бизнес-процессы ускоряются, статусы можно отслеживать онлайн, документы надёжно хранятся на протяжении пяти лет, а для аналитики поступают качественные данные. Однако и трудностей хватает — среди них, к примеру, регулярные сбои мобильного интернета по всей стране и полное отсутствие сигнала в отдельных местах. Впрочем, платформа «Сбер2В ЭПД», к которой могут присоединиться участники грузоперевозок, теперь включена в «белые списки».
«Будем честны: вряд ли с 1 сентября всё начнёт работать безупречно. Связь присутствует не везде, а если и есть, её могут отключить. Поэтому и инспекторы ГИБДД, скорее всего, не всегда смогут отсканировать QR-код, который водитель показывает в своём мобильном приложении. Они будут связываться с коллегами по рации и просить их проверить, оформлена ли транспортная накладная», — поясняет Митрофан Бучнев.
Платформу «Сбер2В ЭПД» уже опробовали в реальных условиях: электронные путевые листы внедрили в «СберТранспорт» для внутренних перевозок, инкассации и прочих задач. В итоге процесс выпуска транспорта на линию ускорился вдвое.
Тренд 2. 3D-модели товаров и дополненная реальность в смартфоне покупателя
Компании всё активнее внедряют технологии дополненной и виртуальной реальности — и ключевую роль в этом играет искусственный интеллект. В партнёрстве с поставщиком обивочных материалов «Адилет» компания SimbirSoft создала e-commerce-платформу Mabini, предназначенную для производителей сырья и конечных покупателей.
Для изготовителей эта платформа даёт возможность всего за 2–3 минуты превращать обычные снимки в 3D-модели, например, диванов, используя нейросеть. На данный момент точность генерации достигает 80%. Как поясняет Антон Мартынов, ведущий presale-инженер SimbirSoft, из восьми протестированных генеративных моделей остановились на самой надёжной. В перспективе планируется повысить долю успешных генераций до 92%.
Покупатели, в свою очередь, могут изучать модели в режиме дополненной реальности через мобильное приложение, прикладывая экран смартфона к пространству своей квартиры, чтобы «примерить» предметы интерьера. «Интеграция AR и 3D-моделей в онлайн-магазинах — это не просто модная тенденция. Это обязательный инструмент для любого продавца, стремящегося повысить конверсию. В мебельной рознице прирост составляет 15–20%, то есть в 3–4 раза. К тому же количество возвратов сокращается на 30%», — отмечает Софья Рослякова, ведущий маркетолог компании «Адилет».
На данный момент платформа проходит этап тестирования, а её официальный запуск запланирован на август 2026 года. Кроме того, разрабатывается личный кабинет для поставщиков, который позволит автоматизировать процесс продаж по аналогии с маркетплейсами. Как это работает на деле? Производитель заходит в личный кабинет, загружает пять фотографий своей мебели — и спустя несколько минут получает готовую 3D-модель, где можно менять цвет, тип ткани и другие параметры.
Вот переписанный HTML-контент на русском языке с сохранением всех тегов:«Мы намерены разработать инновационный сервис, который даст конечным покупателям возможность не просто рассматривать товары, но и формировать интерьеры с помощью искусственного интеллекта. Основываясь на его рекомендациях, пользователь сможет получить спецификацию с выбранной мебелью и готовые чертежи для реализации дизайн-проекта», — рассказывает Антон Мартынов.
Тренд 3. Конфликт с маркетплейсами и утрата доверия к платформам
Ещё одна заметная тенденция последнего времени — это борьба предпринимателей с маркетплейсами, которые постоянно увеличивают комиссионные сборы за размещение товаров и их доставку. Напомним, что 20 марта 2026 года Федеральная антимонопольная служба обязала Wildberries и Ozon пересмотреть свои подходы к взаимодействию с продавцами: установить комиссии для иностранных и российских участников на экономически оправданном уровне, чтобы избежать дискриминации. А в мае 2026 года продавцы Wildberries, которые не получили обещанных выплат по программе снижения комиссий, вновь обратились с жалобой в ФАС.
Неудивительно, что часть предпринимателей постепенно возвращается к традиционному каналу продаж через собственные интернет-магазины — стремясь хоть как-то удержать маржинальность. Хотя конкурировать с маркетплейсами по скорости и удобству доставки по-прежнему непросто.
«Зачем вообще нужен сайт? Потому что здесь действуют ваши правила. Маркетплейсы предоставляют воронку продаж, но не дают контроля над клиентом и экономикой, — поясняет Салих Камалов, ведущий эксперт по интернет-маркетингу «Сбер2В».— Там отсутствует прямая связь с покупателями, правила устанавливаете не вы, платные инструменты и комиссии «съедают» прибыль, а возвраты и спорные ситуации часто решаются не в вашу пользу. Конкуренция строится на цене и демпинге, бренд теряет свою индивидуальность. К тому же есть риски штрафов и блокировок».
D2C (Direct-to-Consumer, «непосредственно потребителю») — это самостоятельный бизнес, тогда как маркетплейсы — это зависимость, резюмирует выступающий. Он советует не сосредотачивать все каналы продаж в одном месте, а постепенно направлять покупателя с площадки маркетплейса на личный интернет-магазин уже после первого заказа.
Реализовать это помогает, к примеру, платформа inSales, которая выступает как единый центр для ведения бизнеса и многофункциональный конструктор онлайн-магазина. С её помощью предприниматель способен объединить все товары и данные о них, которые находятся в аккаунте на Wildberries или Ozon, и разместить на своём сайте. Платформа также даёт возможность синхронизировать остатки на маркетплейсах и проводить анализ продаж.
Владислав Золотов, руководитель департамента разработки «Сантехника-онлайн», рассказал о своём опыте ухода с крупной платформы. Компания приняла решение отказаться от российской омниканальной маркетинговой SaaS-платформы Mindbox, которая объединяет систему данных о клиентах, рассылки, персонализацию и аналитику для автоматизации маркетинга. Причинами стали высокие расходы, привязка к вендору и трудности с адаптацией решения под свои нужды.
Поначалу цифры не впечатляли: на Mindbox в 2024 году продажи составляли 4%, а в 2025 году — лишь 2%, показатель удержания (retention) остался прежним — 20%, а конверсия снизилась с 1,8 до 1,3. Однако это падение удалось обосновать: из-за роста цен поставщиков «Сантехнике-онлайн» пришлось более чем вдвое сократить объём скидок и увеличить цены в среднем на 3%. При этом затраты на CRM-канал снизились с 2,6% до 1%, операционная прибыль выросла на треть, а операционная рентабельность по контекстной рекламе — на 2,7%. Таким образом, этот случай оказался вполне удачным.
«В итоге после отказа от прежней системы мы потеряли цепочки взаимодействия, увеличилось время вывода продукта на рынок (TTM), возможности для аналитики стали ограниченными, а профиль клиента исчез. Готовых решений и удобств стало меньше, нет единого центра управления. Однако мы получили контроль — теперь мы управляем расходами, стратегией, всеми нашими действиями и тем, что хотим донести до клиента», — заявил Владислав Золотов.
Тренд 4. Программные роботы плюс ИИ
Искусственный интеллект проник во все сферы: его внедряют практически во все бизнес-процессы, до которых могут добраться ИТ-отделы (и на которые получено согласие отдела безопасности).
Например, доля задач, решаемых с помощью ИИ в e-com продуктах ювелирного бренда Sokolov, уже составляет 20%. Украшения в соцсетях бренда рекламируются с помощью созданных нейросетью моделей — так называемых ИИ-инфлюенсеров, а нейросети помогают формировать карточки товаров с украшениями. Генеративные модели стали настолько мощными, что справляются со сложной геометрией и мелкими деталями изделий, а галлюцинации случаются всё реже.
«Внедрять ИИ нужно не сверху, а заражая им: делиться кейсами, мемами и успехами. Сделать ИИ-грамотность частью корпоративной культуры. Он должен быть всегда под рукой — интегрирован в привычные рабочие среды, без VPN, сложных логинов и барьеров», — отмечает ИТ-директор Sokolov Михаил Кудашев. Сейчас перед компанией стоит цель дать возможность каждому сотруднику создавать ИИ-агентов.
Александра Варец, специалист по данным из компании Tom Tailor, занимающейся производством одежды, поделилась информацией о работе цифровой экосистемы бренда на базе ИИ. Она включает чат-ботов для обработки чеков с маркетплейсов и начисления бонусов, сбор отзывов с маркетплейсов и геосервисов (в том числе о конкурентах) с помощью RPA, автоматические ответы на отзывы и запросы клиентов, кластеризацию отзывов, а также — ИИ-стилиста для покупателей. Нейросети используются для создания описаний товаров, массовой загрузки карточек на маркетплейсы, настройки атрибутов и фильтров, а также для формирования рекомендаций.
«В области Data Mining аналитики ИИ предоставляет нам инсайты и закономерности, данные о конкурентах на маркетплейсах, оптимальные периоды ценовой эластичности и различные кластеризации, — отметила Александра Варец. — Сейчас мы разрабатываем прогнозно-рекомендательную систему для управления ассортиментом, которая, помимо трендов и сезонности, учитывает модель экономического индекса, покупательскую способность, цены, скидки, остатки и другие параметры».
В настоящее время разработчики стремятся решить задачу Лагранжа, направленную на максимизацию маржи и минимизацию остатков, внедрить интеллектуальные рекомендации по перемещению товаров и объединить всё в единую систему советов.
Руслан Талипов, руководитель отдела автоматизации процессов автомобильного дилера «БорисХоф», также рассказал о своём опыте внедрения RPA и ИИ. «До 70% офисных процессов — в закупках, продажах, бухгалтерии, HR и клиентском сервисе — это рутинные задачи. Из оставшихся 30% две трети интеллектуальных операций легко автоматизируются с помощью комбинации LLM и RPA. Оказалось, что роботы выполняют операции в 2-5 раз быстрее человека», — отметил он.
В компании роботы теперь выполняют такие задачи, как многократный ввод одинаковых данных в разные системы, сбор информации из нескольких источников для составления отчетов, заполнение форм в банк-клиенте, а также проверку данных на сторонних ресурсах. RPA применяются при обновлении поставщиков прайс-листов, поиске запчастей и шин, формировании оптовых заказов, мониторинге динамики цен на техническое обслуживание, контроле за приемкой автомобилей и создании карточек транспортных средств.
Например, раньше подбором запчастей занимался инженер: он обрабатывал всего 2-3 поставщиков, на что уходило несколько часов или дней. Сейчас роботы анализируют более 30 источников, проводят оценку склада (до 1000 позиций) в ночное время, а результат выдается от нескольких секунд до 2-5 минут.
Николай Беляев, менеджер по инновациям «Вкусвилла», поделился, как компьютерное зрение на базе ИИ помогает сотрудникам оценивать свежесть продуктов (нейросеть распознает 13 категорий товаров с точностью85%, а также способна определять плоды разной степени свежести на одном изображении).
В магазинах ИИ также используется для контроля пустот на полках, соблюдения температурного режима, времени разборки паллет, выявления сбоев при оплате и попыток краж. Обращения и отзывы превращаются в управляемый поток инсайтов благодаря нейроанализу.
«Главное — не впечатление от технологии, а польза для клиента, — отмечает Николай Беляев. — На поверхности: свежий товар, наличие, скорость, удобство и доверие. А за кулисами работают множество невидимых решений и алгоритмов оптимизации. Мы улучшаем процессы не только ради экономии, а прежде всего для того, чтобы покупатель чаще получал лучший опыт: нужный продукт, в нужном месте, высокого качества и без лишнего ожидания».
Иван Казарин, руководитель направления операционного развития в сфере искусственного интеллекта компании «Русал»
Дмитрий Колотев, глава отдела информационных технологий компании Merck
0 Комментариев
Категории
Похожие новости
Популярные новости
Популярные теги
